21-22 августа 2025 года мы провели обучающий курс для команды КОМПО, посвященный спин-продажам с акцентом на методологии "Продажи H2H" (человек к человеку). Эта концепция акцентирует внимание на том, что в продажах важны не только навыки, но и человеческие отношения. Менеджеры по продажам Компо Технолоджис успешно применили на практике все полученные теоретические знания. Курс проводил известный спикер - Евгений Вяткин.
Обучение включало несколько ключевых этапов, которые важны для успешного взаимодействия с клиентами.
- Подготовка: Как правильно подготовиться к встрече или переговорам с клиентом, на какие вопросы надо ответить в процессе подготовки к переговорам, что важно для создания позитивного первого впечатления.
- Установление контакта: Умение находить общий язык с клиентом — ключ к успешным продажам. Мы отработали техники установления доверия и статуса отношений.
- Оценка потребностей клиента: Понимание потребностей клиента — основа успешной продажи. Здесь мы выделили два типа потребностей при покупке оборудования для пищевой промышленности:1) Формальные: Конкретные, измеримые требования, такие как спецификации оборудования или условия поставки. 2) Эмоциональные: Чувства и мотивы, которые влияют на решение клиента, например, уверенность в качестве или желание снизить риски.
- Типология покупателей: На основе коммуникативных стилей мы рассмотрели различные типы клиентов по уровню настойчивости и отзывчивости и научились адаптировать подход к каждому из них. Умение определить тип клиента по его коммуникативному стилю позволяет продавцу подобрать наиболее эффективную стратегию взаимодействия и повысить шансы на успешную продажу.
- Аргументация и демонстрация выгод: Правильная аргументация и демонстрация выгод для клиента. Вместе мы выделили 9 правил аргументации, применение которых даёт менеджеру уверенность при ведении переговоров.
- Работа с возражениями: Отработка возможных возражений клиентов и эффективные реакции на них. Подготовка возможных сценариев и анализ, что именно может скрываться за конкретным возражением по поводу нашего предложения о сотрудничестве, какой мотив движет клиентом. Мы изучили действующие методы работы с возражениями и научились применять их на практике.
- Анализ контакта: для выявления сильных и слабых сторон после проведённых переговоров, для формирования правльной потребности. Важно отметить для себя аргументы, в которые мы попали, и возражения, которые вызвали трудности.
Все участники курса активно взаимодействовали друг с другом, что позволило закрепить навыки в реальных условиях. Все вместе мы проработали ситуацию с действующим клиентом, разобрали его потребности и мотивы покупки.
Мы уверены, что полученные знания и коммуникативные навыки помогут сотрудникам Компо Технолоджис выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
Вторая часть нашей встречи была посвящена командообразованию, деловому ужину и неформальному общению у костра.
